第六章 1-3

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1周六上班时间比平时要晚，九点到公司就可以了。虽然国家已经实行双休制，但私企却是没有几个能双休的。张海强对双休不双休没什么意见，反正自己一个人，就是双休，也没啥地方可去，男人不喜欢逛街，打牌现在又没了牌友，去网吧上网倒是挺好玩，但三块钱一小时的价格让他有点心疼。还是上班好，至少能打发掉那么多无聊的时间。所有的同事都已经在座位上了，出差一个周，他们都彼此小声的说着各自的见闻。张海强跟身边的几个同事打了招呼，坐下来打开背包，就开始整理车票住宿发票等需要报销的单子。公司有严格的规定，所有的费用必须在出差回来之后三天内报销完成。忽然一根香烟落在他的单子上，抬头一看，朱文杰笑嘻嘻的站在他面前。办公区域禁烟，张海强和朱文杰跑到公司外面的走廊里，那里有个不锈钢的垃圾桶，很多人都在那里吸烟。“怎么样，做成大单子了吗？”

朱文杰仍然笑嘻嘻的。他和张海强是同一批进公司的，关系自然熟一些。“我可没那本事出去一趟就有单子，你呢？”

张海强问。“有几个有意向，应该很快。”

“行啊，到时候你得请客啊。”

“我这算啥，人家唐明都卖了八台了。”

唐明是年后刚招进来的，好像以前也是做这个方面销售的，有现成的客户群体。朱文杰的语气里嫉妒的成分表露无遗。张海强没说话，本来喜滋滋的情绪忽然有点低落。他虽然不嫉妒唐明，但同一起跑线上的同事，现在有了差距，还是让他感觉失落。“罗总偏心啊，给他的客户都是以前用过的，去了报价合适就能进货。我们还得自己去开发。”

朱文杰狠狠吸了一口烟，小声说道：“下个月要开展销会，咱俩得争取跟着去。”

展会的事，张海强听说过，每年春天都有这种行业展会，来参展的都是各大品牌的厂家，台远进入大陆的时间不长，要想迅速的打响知名度，参展是一个非常有效的捷径。只是他不明白金石这边应该哪些人去，去或者不去有啥区别。看张海强还是不明白，朱文杰点拨道：“这样的展会，洛州的企业来的最多，到时把他们的名片往口袋里一装，谁会跟你抢？你不去展会，给你的就是别人挑剩的，会有好的留给你？”

“那怎么才能去？”

张海强还没想过能这样，他的意识里觉得公司应该公平的分配客户资源，让每个人都雨露均沾，看来自己还是有点天真啊。“这个再说，反正咱俩说好了，你去了帮我收集一些信息，我去了帮你收集一些，咱俩得互相帮助。”

朱文杰说道。这倒是个办法，张海强冲朱文杰郑重的点了点头。回到办公室，张海强特意往唐明的方向看了看，唐明正眉飞色舞的跟旁边的同事说着什么，张海强冲他微微一笑，坐到了自己的位置上。上午就是填客户信息表，整理报销单据。赵琳的办公室关着门，业务员们一个一个的被她叫进去，向她汇报这一周出差的情况。张海强是在午饭后进到赵琳的办公室的。办公室简洁明亮。一套黑色的沙发，一个玻璃茶几，木质的文件柜老板桌，都是一尘不染。只是在文件柜的边上，竖着一个一米多高黄橙橙的炮弹形状的摆件，显得有点不太协调。赵琳很仔细的看了张海强的客户报表，又挨个的看了张海强收集的客户名片，一个一个的询问了这些客户的详细情况。满意的抬起头，望着张海强说：“不错啊，海强的工作做得很扎实。”

其实赵琳的年纪比张海强大不了几岁，并且从外表上看，甚至更显年轻，但她说话的语气却完全是一副长者的语调。张海强瞥了一眼赵琳淡妆的脸，眉毛很细，嘴唇很薄，脸白的几乎没有血色，双眼却是弯成月牙，笑起来很可爱的样子，没有半点的领导架子。他着重介绍了龙腾公司的情况。“龙腾公司目前用的还是日本三木的设备，从技术上来说，我们替代三木应该没有问题，下一步需要做的就是人员公关。”

赵琳肯定的说：“这方面我会跟罗总谈，必要的时候请他出面跟你一块去一趟。其他的小的客户，你负责盯紧了。”

“这个我会做的。赵总请放心。”

“下周你的工作，就是从这些客户里面，挑选那些有价值的，继续跟进。”

至于怎么跟进，赵琳没有说，张海强想问，却没好意思问。一直到周一上班，张海强也没明白到底是怎么继续跟进。难道是再给这些客户打电话，问问他们什么时候能进货？在客户还没有明确表示有采购意向的时候，一遍遍的追着问，会不会适得其反呢？如果换做自己，别的业务员追着屁股问要不要买他们的产品，自己肯定也会烦的。何况，他自己也觉得这么缠着别人有些难为情。所以从理性上，或者是可怜的自尊上，张海强都不想这么做。但工作还得做，客户还是必须保持联系，不然客户怎么会记得你？每天都有那么多各行各业的业务员找上门，客户的脑子再好使，也不会记得你。怎么才能让客户记得自己呢？张海强觉得这是一个关键的问题。他反复的翻看拜访客户时记录的笔记本，又绞尽脑汁的回忆跟客户交流时的每一个细节，把客户问他的每一个问题，哪怕是细小的几乎没有价值的问题，都在笔记本上记下来，每一个问题，他都在后面写出相应的回答，如果是技术方面的问题，就查说明书或者请教孔庆永，将所有的问题的答案都搞明白了，他就以这些问题为借口，重新拨打客户的电话。多数客户在接到他的电话后，都一时想不起他是谁。这让张海强感到了些许的挫败感，这说明他的第一次拜访，没有给客户留下深刻的印象。好在客户经他提示，都能想起这个看着勤勤恳恳的年轻人。客户的语气，也都从刚开始的不耐烦，转换成半真半假的客气。张海强就趁着客户语气的转好，将客户问过的问题逐一的告知对方。很多客户当时的问题不过是随口一问，只是为了使当时的交谈能进行下去，并没有希望能得到张海强明确的答复。现在张海强特意打回电话来回答自己的问题，这让客户从张海强身上感到了对自己的重视。被重视的感觉自然是美好的，所以客户这个时候往往是真的客气起来，又会继续问几个自己真实碰到的问题，并一再表示张海强下次再去北山的时候，一定要到他们公司坐坐。一连几天，张海强的心里都充满了快乐。原来这就是继续跟进。看来，以后每拜访一个客户，都没必要现场就解决所有的问题。哪怕是所有的问题都能现场解决，也要留个尾巴，给下次的接触预埋下伏笔。张海强想，这也算是一个销售技巧吧。不过在高兴之余，让张海强烦恼的事情也有。已经有好几个业务员都签了订单了，自己目前仍然销售额为零。每当赵琳在办公室宣布某某同事的哪个客户打款订货时，自己虽然笑着向同事祝贺，但内心却是做贼似的心虚。试用期只有三个月，难道试用期内，自己真的就一台设备也卖不出去吗？张海强正内心着急着，以前在金马集团同寝室的柯伟把电话打了过来。柯伟告诉他，自己正帮着一个配套厂设计一套周转用的拖车，拖车的用途就是将零配件从一个车间拖到另一个车间。拖车结构非常简单，电机通过减速机带动链条驱动四个轮子而已。但遇到一个问题，拖车起步的时候减速机冲击很大，造成拖车启动瞬间剧烈晃动，有几次差点把产品从拖车上给晃下来。想解决这个问题，就需要减速比更大的减速机，但效果到底如何谁也不敢说，而且价格肯定不低。“你卖的那个变频器，是不是能无级调速？”

柯伟问。所谓无级调速，就是让电机的转速从零开始线性提高，而且通过延长加速时间，让电机平滑启动而尽可能减少窜动。这也正是变频器的主要功能。就像是困极了的人遇到一个枕头，饿极了的人碰到一个馒头，张海强连忙介绍起变频器的功能，高兴的声音都有点扭曲了。柯伟听完，长吁一声，叹道：“那太好了，你解决了我的大问题。”

张海强的第一单就这么喜从天降。有柯伟的牵线搭桥，那个配套厂对价格几乎是随口一问，根本没有讨价还价。更让张海强没想到的是，自己无意识的溜达了一趟的北山黄庙机电市场里的几个商户，先后给他打电话询问起他的产品价格了，陆续的开始小批量的进货。出货给机电市场的商户，价格自然做不了多高，利润虽低，但现款现货，对于自己提升业绩是很有帮助的。看来，只要路数对了，业务是不愁做的。张海强又重新找回了自信。2下午快三点了，赵琳从罗云平的办公室里走了出来，向业务部的方向看了一会儿，喊了声：“张海强，你过来一趟。”

张海强走进赵琳的办公室，赵琳把一张小纸条递过来，说道：“这是华亚市场的一个客户，要三台工控机，你送过去，顺便在市场里转转，发发名片。”

张海强接过纸条，上面是一个地址，后面写着一楼337柜台，然后是三万的字样。他有过机电市场的经验，知道是什么意思。他内心里很感激赵琳，让他去送货，等于间接的给他一个客户，这批货就算不记到他的名下，以后这个客户再要货，只要联系自己，就算是自己的业绩了，何况市场里还有那么多的商户，潜在客户也不会少。收拾了公司材料和名片，提着仓库给备好的三台工控机，跳上公交车，张海强兴冲冲的赶往华亚机电市场。有了北山黄庙市场的经历，对于几乎是相同模式的华亚市场，张海强连纸条上的电话都没打，就顺利的找到了337号柜台。柜台里站着的是一个四十来岁的中年人，戴着眼镜，正跟柜台外面坐着的一个矮胖的人聊着。他接过张海强的工控机，转手就交到矮胖男人的手里，然后说道：“货齐了，孙哥。你看看型号对不对。”

矮胖男人看也不看，站起来说道：“不对就再找你，不看了，还要去别的地方，我先走了。”

眼镜男人拉开一节柜台，从里面走出来，恭敬的帮矮胖男人提着袋子，两人嘴里一边说着话，一边往门口走去。张海强知道，市场上的人都是这种商业模式。跟某个企业把关系搞好，这个企业需要的所有相关零部件都可以从这里出货，而绝不单单是他经营的那几样产品。这个眼睛男人明显是做低压电器的，按钮，空开，断路器之类的摆满了货架。但跟采购人员的关系好，采购人员就会把需要采购的其他东西也让他代买，价格只要不太过分就行，还省了自己到处跑，省心省力还有赚头。张海强看眼镜男暂时回不来，就顺着商场柜台，挨家挨户的看过去，一边走，一边寻找自己的潜在客户。市场的规模比北山的黄庙市场大的多，五层楼的市场，商户一个挨一个，就算张海强每次只说几句话，不深入的沟通，也花费了他几乎两个小时，才把他认为该去的地方跑完。重新回到337柜台，眼镜男正在里面，看到张海强，递过一张名片，嘴里连声的说着谢谢。张海强低头看了看名片，眼镜男的名字叫王明利。他赶紧递上自己的名片，笑着说：“王总以后进货可以找我。”

这是必须要说的一句话。王明利哈哈一笑，说道没问题。然后简单的询问了一下张海强这边的产品，告诉他自己的几个客户都有这方面的需求，以前只是自己没有好的渠道，多数时候都没有涉及，如果以后价格合适，自己可以顺带着帮张海强出点量。张海强满脸的笑意，他明白王明利说的出点量的含义，那就是价格要低，把利润让出来让王明利有钱赚才行。毕竟也算是互惠互利，没有不答应的道理。已经过了公司下班的时间，没必要再回公司了，张海强心情愉悦的跳上公交车，直接回了自己的出租屋。第二天一到公司，就向赵琳汇报了这一趟的收获，赵琳很满意。她就是看到张海强的报表里有北山机电市场的客户，所以才让张海强去的。对于勤奋的人，谁都愿意帮助他。“把货款交到财务吧。”

赵琳鼓励了一番，末了对张海强说。“货款？”

张海强一惊，自己根本没和王明利提过货款的事啊。出门的时候，赵琳也没说货款要送完货就拿回来啊？“你没跟我说要收货款啊。”

张海强瞪眼道。“送货还能不收货款吗？”

赵琳也吃了一惊，命令道“你赶紧在跟那个人联系一下，去把货款拿回来。”

张海强有些紧张，几乎能感觉到自己的心跳了，他慌忙从包里找出王明利的名片，拨了他的手机。“货款我跟你老板谈好了，打他卡里了”王明利的口气轻松：“我送我客户走了后，就去旁边的银行给你老板打过去了，单子还在我这里呢。”

张海强砰砰跳的心脏终于舒缓了下来，谢天谢地啊，自己当时怎么没问清楚要不要收款，这么重要的事情都忘了，万一出点什么差错，那怎么交代？看来以后做事一定要细致，不能有半点马虎啊。“问他一下，打的哪个卡号。”

赵琳在旁边说。听了王明利报出来的卡号和姓名，赵琳的脸色变了。这根本不是公司里的收款账号。公司的收款账号有公户和私户两种。对于开发票的客户，公司都是要求对方把款打到公户上，便于做账。而不开票的客户，那肯定不能打到公户，所以公司分别在多个银行，开了多张个人银行卡，都是以罗亚平的母亲的名字开的，不开票客户的款子都是打到这些银行的卡里。为了给客户节省跨行转款的手续费，客户需要哪个银行的卡号，就报给哪个银行的，所以公司的卡有七八个，但王明利报的汇款账户姓名却是别人的名字。而且王明利报出来的汇款数目也不符，他汇款数目只有两万七千元。“他是不是弄错了，把我们的货款打到别人的账号上去了？”

赵琳问道。张海强刚放下的心又揪了起来。他尽量克制着自己的语气，告诉王明利打款的信息不对，肯定是他弄错了。王明利在电话里不耐烦了，强调自己拿到货之后就付了款，而且是按照他们老板给的账号，一分不差的付清了。说完不等张海强再说什么，就挂了电话。听王明利说话的语气，张海强觉得他不像是骗人的，应该的确是汇了款。但他报的账号是怎么回事？难道罗总又重新办了张卡？赵琳立刻打电话跟罗亚平核实，得到的答复是没有。罗亚平听完，告诉赵琳：“肯定是这个客户没汇款，让张海强再去跟他要，今天必须把款子拿回来。第一次合作就这么没信用，以后这样的客户不用搭理他，让他自己带现钱来提货。”

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