第十二章 2

2助理小秦把近期的销售报表给送了过来。小秦是新来的，一个漂亮的女孩。家就在附近，父母中午时不常的会给她送饭过来，让张海强这些只能吃快餐的人羡慕不已。销售助理是业务员的保障人员，每天负责将业务员的出货统计起来，然后将订单下给台远电气洛东分公司，再根据到货情况及客户回款情况，安排仓库将货发给客户。工作强度不大，但要求必须耐心仔细。这点小秦做的很好。张海强看了看报表，只有本月的，对小秦说：“前三个月的数据，你那里有吗？”

小秦解释说：“我来的时间短，以前的都在财务那里，我这里没有。”

张海强说：“那你去财务那里把数据要回来，这些数据你那里也得有一份。以后每个月底，要把每个业务员的所有数据，包括每月的业绩，出差的情况，回款情况，给我这里送一份。”

小秦手脚麻利，很快送来所有业务员半年内的业绩统计。十几个业务员，按照业绩高低排好顺序，不但罗列了每个客户的出货情况，还在表格后面绘制了一张业绩变化趋势图。张海强心里暗赞小秦的工作认真细致，对罗亚平选人的眼光也钦佩不已。有了业绩趋势图，每个业务员半年内的业绩发展一目了然。张海强先看了下自己的业绩，这也是排在最前面的一份。从十月份胡培选开始进货，他的业绩就一直处于高位，后来加上凤凰棉机的订单，趋势图上的曲线就像是离港起飞的飞机划过的轨迹，一直向上。只是在年后这一个月，因为是传统的淡季，上升的势头才有所缓解。其他的同事也都差不多，都是在近两个月增速放缓，看来淡季对大家业绩的影响都是一样的。既然年终奖要细化到平时的表现，那每个月都统计就必不能少。自己作为销售副总，必须掌握手下业务员的第一手资料，才能在年底的时候做出适当的评价，才能让他们对自己的年终奖心服口服。又翻了几页，排在后面的同事业绩明显比他少很多。虽然趋势曲线也是上升趋势，但曲线的坡度明显放缓，这都是来公司晚，只能负责经济弱势区域的缘故，并不是他们能力差或者不用心。这就像种地，贫瘠的土地要求你必须深耕细作，而且还要坚持很长一段时间才行。大致看完，张海强对自己原本很得意的阶梯工资制度产生了一些担心，按当月销量来定工资，这几个业绩差的业务员会不会感觉不平衡，撂挑子不干了呢？自己是想激励大家多做业绩，可这也人为的增大了业务员之间的收入差距。再重新看了一遍排名靠后的几个业务员的出货情况，忽然他眼前一亮，发现近三个月以来，临洛和凤山两地的出货量一直是上升的趋势。这原本是两个工矿企业匮乏的地区，负责该区域的两个业务员抱怨过多次，说是投入与产出不成比例，吵着闹着让赵琳给他们安排新的区域。两个在旺季都销售惨淡的区域，竟然在淡季能出现销量提升而且稳步增长，这实在值得关注。张海强把负责临洛地区的业务员曲英杰喊了进来。曲英杰进公司比张海强晚一个多月，勉强算的上是张海强的后辈，跟张海强平时关系也不错，进门就说：“领导找我啥事？”

一副调侃的语气。张海强知道他们并没有把自己真的当成领导，虽然坐到副总办公室，在同事们的心里自己还跟以前一样在外面的大隔间里上班。张海强笑了笑，等他在自己对面坐下，开门见山的问：“这几个月临洛的出货很好，你有没有想过是怎么回事？”

曲英杰嬉皮笑脸的回答：“当然是因为我的努力了啊。”

这话仍然透着调侃，但张海强装作没听懂，笑了一下说：“你没明白我的意思，我是说，按理说现在是淡季，别的地方出货都不多，临洛怎么会一下子这么多呢。”

曲英杰有点不高兴了，正了脸色说道：“本来这个破地方出不了几个货，好不容易现在出的多了，怎么领导还不满意？你问这些是什么意思？你怀疑什么？”

怪自己没说清楚，张海强苦笑一下，说：“没别的意思，我是想看看到底是哪些客户在淡季还能有这么好的生意。不是怀疑你什么，你别乱想。这样吧，你统计一下，看看最近哪些客户出货增加了，看看他们是什么行业。要是行业集中的话，那我们可以开发更多的同行业客户，这样淡季不就成旺季了吗？”

曲英杰走了之后，张海强又把负责凤山的陶兆明叫进来，做了同样的布置。没等他说完，陶兆明就说：“我粗略统计了一下，去年跑的几个建筑机械制造公司一直在进货。凤山除了这个行业有点规模，其他行业都很分散，拿得出手的行业几乎没有。哦，也不算，有个行业，石材行业，石材市场有好几个，可都是卖石材的，用不上我们的变频器。”

张海强很高兴，小陶年纪在公司最小，才毕业就来到公司，学的是自动化专业，赵琳去年有打磨他的意思，特意把经济形势最差的凤山交给了他，小陶埋头苦干半年，就有了超出所有人意料的表现。看来赵琳识人用人的水平不低啊。曲英杰的统计很快就有了结果，临洛市的情况跟凤山差不多，从去年下半年开始，两地的建筑机械行业都在陆续进货，开始是零散的散单，到了年底有成批量的趋势，采购量呈现明显的增长趋势。原本经济落后的两个区域，忽然逆行情出现增长，而且增长的行业如此集中，这里面肯定有原因。找到这个原因，也就意味着找到了业绩增长的办法。想到这里，张海强眼前忽然一亮。罗亚平仔细听了张海强的汇报，赞许的点着头。听他说完，笑着问：“那你觉得为什么临洛和凤山的建筑机械行业忽然进货多起来了？”

张海强只是发现两地的建筑机械行业生意好起来，想趁着这个机会争取更多的客户，没想过更深层次的原因。只能老老实实的回答：“我不知道。”

罗亚平说：“前段时间你没看报纸啊？现在开始修高速了。修了高速意味着什么就不用我说了，以后相当长的时间，这两地的建机企业生意都会很好。你刚才的想法很正确，得趁现在他们刚有这个苗头，把所有的客户都抓到手里。”

张海强点头说道：“我准备联系一下分公司云勇，看能不能一块儿过去办一个技术交流会，把所有的建筑机械客户都请过来，不管是不是用我们产品的，都邀请一遍。这样做起来就简单了。”

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