第十五章 3

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3就像是孙悟空掉进了盘丝洞，张海强在两个机床厂感觉有力无处使。洛安机床的付款方式让他感觉寸步难行，而宽城机床孙总的不置可否同样让他无能为力。孙总既不说用，也不说不用。不论张海强怎么试探他，他都是高深莫测的一笑，顾左右而言他。张海强感觉自己就像是在跟一个太极高手过招，不论自己怎么变化进攻手段，对方都是推来挡去对让他无处发力，跟金大侠笔下的丹青生在令狐冲手下一样，缚手缚脚全无办法。想想也是，如果这些客户容易做，手下的业务员们不早就做下来了？哪还用得着张海强副总经理亲自出马？难做的客户谁去都一样，谁的水平也不比别人高。张海强无奈的承认，是自己把问题想简单了，以为做下凤凰棉机，就掌握了做下任何客户的必杀技。每个客户的情况不一样，所以也不存在一个通用的方法能用在所有的客户身上。还是老话说的对，具体情况要具体对待。曲英杰因为年初技术交流会，跟张海强一直别别扭扭。赌气发誓要把临洛的两个最有影响力的建筑机械企业做下来，可半年过去了，耗费他极大的心血，依然收效甚微。即便这样，曲英杰也没打算让张海强帮忙，他要独立自主的拿下这个客户，才能在张海强面前挽回自己的面子。“这两个客户最近怎么样？”

业务例会上，张海强又问曲英杰。这已经是重复多少遍地问题了，几乎每次他都要问。“我正在做，应该快了。”

曲英杰的回答也是一如既往。张海强吸取了上次的教训，没有在会上说其他的，曲英杰太敏感，个性又强，他不想惹这个家伙。但工作必须做，会后张海强把曲英杰喊到自己办公室，想私下跟他了解一下情况。“领导会上不是问过了了吗？怎么还问？是不是觉得我吹牛？做不下来？”

曲英杰又瞪起眼珠子，不悦的说。他的态度让张海强来了火气，“你奶奶的，我不能问是咋地？”

张海强的口气也很冲：“我想让你多出业绩，多赚钱还不行？好心当成驴肝肺了。再说这是我的工作，罗总问起来我总得有个交代。我不问的详细点，到时怎么跟老板汇报。”

“我不是跟你说了吗？”

看张海强真生气了，曲英杰理亏似的放低了声音。“你能那么跟我说，我难道能这么跟罗总说？这么浮皮潦草的一句话，罗总能满意？他要是问我细节，我怎么说？”

张海强继续发问。“你让他问我就行。”

曲英杰没法回答，只好耍赖。张海强让他气笑了，直视着曲英杰的眼睛，问：“兄弟啊，咱俩要不是认识这么长时间了，我还以为你是刚上班的学生呢。你跟我说这些赌气的话干啥，我是想了解一下这两个客户的情况，你想哪里去了？”

“有啥可了解的，还不是没做下来。”

曲英杰矮了声音。“主要跟哪个牌子竞争？”

张海强问。“西门子。”

“西洛给供的吗？”

西洛自动化是西门子在洛东省的最大代理商，老板是女的，业务员多数也是女的。这是洛东省自动化行业里的一朵奇葩。“嗯，人家业务员是女的，能陪吃陪喝还陪睡，咱比不了。”

曲英杰笑着说。行业里一直有这种传言，不过张海强并不相信。西门子的品牌优势在那摆着，实在不需要其他手段来稳住客户。台远跟西门子竞争，就像跟三菱一样，唯一的手段只有价格。但打价格战是杀敌一千自损八百的下策，因为你在客户的印象里印上了低价的标签，那客户会不定时让你下调价格，利润根本无从保证。“你的报价是多少？”

张海强首先想到的还是价格。听曲英杰的报价，他拿出自己的笔记本翻找起来。这里面有两年来他接触过的其他品牌的价格，都是他从关系紧密的客户那里打听来的，相对来说比较可靠。“你的价格只比西门子的便宜百分之十左右啊。你看，他们这个型号出货价格一般是这个价，你报价没什么吸引力。”

张海强指着本子上一个数字说。“这是去年赵经理让我报的价格，已经是去年的最低价了。”

曲英杰回答。“那怎么不按照今年的价格报？”

随着业绩的提升，金石公司的拿货价格逐年下降，今年的进价就比去年有相当幅度的下调，给业务员的业务底价也已经做了相应的调整，没想到曲英杰这个家伙根本没给客户调价。“我跟他们供应说过一次，好像他对调价不感兴趣。跟技术也说了，技术说帮我反应给老板，上次去我问了，技术说跟老板说了，但还没回信。”

“你没直接去找老板？”

“没有。我跟技术负责人关系很好，他答应帮我的。所以没必要找他们老板。”

张海强哑然，他明白曲英杰的症结所在了。他在技术负责人那里只是一个备用，只有西门子出现供货不及时的时候，才会有机会。这么说来那个技术负责人对曲英杰和台远都是认可的，只是没机会让曲英杰供货。怪不得每次曲英杰都说快了，这肯定是那个技术负责人给他的答复。“我有个建议，你看行不行。下次去，你跟那个技术负责人说，我们现在价格下调了，比去年的价格便宜不少，如果他能帮你做进去，便宜的这一块就让给他。看他感不感兴趣。”

张海强说。曲英杰沉思了一下，说：“回扣我跟他提起过，他当时没说什么。这恐怕不行吧？”

张海强笑了，给回扣是每个业务员最基本的营销技巧，谁都会用。但收回扣的人有很多种表现，有的人严词拒绝，有的不置可否，有的扭扭捏捏，像凤凰棉机的孙道东那样欣然接受的是少数。多数人都是模棱两可的态度，如果业务员遇到一个主动索要回扣的，那简直就像是捡了宝贝似的高兴，因为这就意味着业务肯定能够做成了。俗话说羊毛出在羊身上，回扣只不过是利润的一部分罢了，只要有订单，还愁利润？不过给客户回扣是有技巧的，如果方式方法不恰当，反而会适得其反。而且给多少也有讲究，给的少了自不必说，花钱没效果；给的多，客户拿了钱会想当然的认为你利润非常高，给这些也是天经地义，反而达不到预期的效果。所以这就需要业务员准确的揣测出客户的心理预期，只有这样，才能一击必中。“他一个月的工资大概多少？”

张海强问。“这个，我不太清楚。不过临洛那个穷地方，工资能高到哪去？我估计也就两千左右吧？”

曲英杰说。“你下次去，多带点现金，打听一下他的工资是多少，按照他工资的一半，凑个整数给他，这个钱就当是敲门砖。然后你把价格调到今年的价格，给他准备一份书面报价，看他怎么说。”

张海强拿出来领导派头，开始布置任务。“这行吗？要是他不收呢？万一他要是收了钱不办事怎么办？再说从财务上拿那么多现金，罗总问起来我怎么说？”

曲英杰迟疑着问。张海强被他的话给逗笑了，他没想到，曲英杰虽然个性强脾气直，竟然如此单纯。怪不得做了这么长时间的业务，业绩并不突出。“我敢肯定，他一定会收。”

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